Почему аппаратные стартапы трудны: воплощение ErgoDox в жизнь

Все, что вам действительно нужно, это ноутбук, знание компьютерного кодирования и подключение к Интернету. Там нет реальных начальных затрат на запуск.

То же самое не относится к физическим продуктам.

Вам нужно не только быть междисциплинарным специалистом, разбирающимся в маркетинге, разработке продуктов и дизайне, но вам также нужны связи, чтобы довести продукт до производства. Даже если вы опытный специалист по продукту, вам все равно нужны связи и знания, необходимые для того, чтобы начать производство продуктов и их распространение среди клиентов. Вам также нужен стартовый капитал, чтобы начать производство.

Это, по мнению Эреза, где многие аппаратные стартапы падают.

К счастью, у Эреза были прежние отношения с Tibbo , тайваньской компанией, которая производит высококачественную промышленную электронику, включая клавиатуры. Он работал с ними как их глава поддержки. Его талант слов позже привел к тому, что он был их единственным писателем, где он написал техническую документацию, а также копию на их сайте. С тех пор Эрез ушел, но он остался с ними в дружеских отношениях. Благодаря этим отношениям, а также 20-летнему опыту Tibbo по созданию клавиатур для тяжелых условий эксплуатации в промышленных условиях и торговых точках, компания Tibbo стала выбранным производителем.

Производство физического продукта намного сложнее, чем кажется. Это не что иное, как 3D-печать, когда вы передаете компьютеру файл САПР, и он начинает работать, в конце концов создавая подобную копию дизайна, который вы ему дали. Скорее, когда вы создаете продукт в соответствии с розничными стандартами и в больших масштабах, производство — это длительный, трудный процесс, который включает создание всей производственной линии.

Роботизированное производственное оборудование должно быть запрограммировано. Производственные линии должны быть намотаны, а пресс-формы должны быть построены с нуля. Это сложнее, чем просто щелкнуть выключателем или запустить программу на компьютере.

Возможно, что самое интересное в рождении этой идеи, так это то, как показательно то время, в которое мы живем. Эрез соглашается и продолжает утверждать, что его проект не мог произойти 10 лет назад.

«ErgoDox EZ просто не произошло бы в 2005 году. Инструментов, разработанных для создания прототипа, просто не было. Также не было 3D-печати, и не было средств для краудфандинга продукта. »

Даже идея иметь часть потребительской технологии, которая была бы полностью с открытым исходным кодом, была совершенно немыслима десять лет назад. Меньше так сегодня.

Аппаратное обеспечение действительно сложно, но даже при этом никогда не было так легко создать потребительский аппаратный продукт. Но как насчет финансирования?

Финансы и краудфандинг

Возможно, самая главная причина, по которой у нас так много аппаратных стартапов в 2015 году, заключается в том, насколько сильно изменилось финансирование за последние 10 лет. Это не потому, что банки вдруг стали более охотно делать ставки на новые идеи. Скорее краудфандинг и одноранговое финансирование полностью изменили игру. Проще говоря, больше нет реальной необходимости приходить в банк и разбираться с неопределенностью подачи заявки на кредит.

В частности, краудфандинг идеально подходит для аппаратных стартапов, потому что он естественно масштабируется в зависимости от спроса на продукт. Чем больше у вас интереса, тем больше денег вы получаете, чтобы воплотить его в жизнь, что является полной противоположностью банку, который предоставляет фиксированные суммы финансирования на фиксированных, довольно жестких условиях.

Одним из самых больших преимуществ краудфандинга является не только тот факт, что капитал предоставляется авансом, хотя это огромная его часть. Это больше, чем это. Краудфандинг позволяет предпринимателю проверить идею и выяснить, является ли их идея тем, что люди хотели бы купить. Это система, в которой свободный рынок отбрасывает плохие идеи , и поддерживает хорошие.

«Я знаю, что это нишевый продукт», — сказал мне Эрез. «Я не делаю это, чтобы разбогатеть. Это не недорогой продукт, и я знаю, что не все собираются потратить 200 долларов на клавиатуру. Но прелесть краудфандинга в том, что если моя идея провалится и мы не поставим цель в 50 000 долларов, тогда я знаю, что это была плохая идея, и я ошибался ».

Две крупнейшие краудфандинговые компании — это IndieGoGo и Kickstarter.

Kickstarter является крупнейшим и самым популярным, распределив более 1,5 миллиарда долларов на более чем 200 000 проектов.

IndieGoGo — менее распространенная альтернатива Kickstarter. Эрез выбрал его, потому что, по его собственным словам, он «более дружелюбен к новым продуктам» и «неудачник». Он говорит, что с ними интересно работать, и говорит, что они позволят вам действовать как «магазин» после завершения кампании. Что-то KickStarter не поддерживает.

Но в отличие от банковского займа, краудфандинговая кампания не является верной ставкой, поэтому так важно начинать с сильной позиции и эффективно рекламировать свою кампанию.

«Начать с сильной стороны очень важно», — сказал мне Эрез. «Самые успешные кампании получают 30% от их финансирования в течение первых 48 часов». Прекрасно зная об этом посреднике успеха, Эрез решил открыть страницу предварительного заказа. Не предоставляя информацию о кредитной карте, люди могут предварительно заказать клавиатуру по сниженной цене. Когда кампания началась, тем, кто заполнил форму, было отправлено электронное письмо с напоминанием о необходимости предоставить данные своей карты, чтобы завершить заказ.

Эта стратегия привела к тому, что ErgoDox EZ достиг 30% своей цели всего за 18 часов. Кампания финансировалась на 50% всего за несколько дней.

Маркетинг и отношения с клиентами

Существует фундаментальная разница между тем, как работают интернет-магазины, такие как Amazon, и тем, как работает краудфандинг.

С Amazon вы покупаете продукт, а через три дня он находится у вашего порога. Краудфандинг немного более спекулятивен, и вы делаете ставку на то, что производитель доставит обещанные товары в обещанные сроки. В это вовлечено много веры, и, следовательно, есть подлинная необходимость держать клиентов в курсе.

Люди, которые заказывают ErgoDox EZ сейчас, должны будут ждать до декабря 2015 года, чтобы получить их клавиатуру. Это почти девять месяцев. Эрез признает это:

«Производство продукта с нуля — это тонна работы, и хотя девять месяцев — это много времени, с нашей точки зрения это действительно очень сложно. В результате мы почувствовали необходимость дать точный, подробный график работы, которая должна быть выполнена. Это ведь технический продукт ».

Ограничения их графика напрямую влияли на то, как они сообщают о своем производственном процессе. На своей странице IndieGoGo они прилагают большие усилия, чтобы объяснить каждый отдельный шаг производства, от месяца к месяцу.

«Производство для нас — это что-то кустарное, можно сказать. Мы даже добавили [в инструкции] ссылку на Википедию, которая объясняла, что такое линия разделения, то есть линия, которая создается, когда две половинки формы соединяются вместе, и то, что мы старались свести к минимуму в ErgoDox ».

Конечно, есть и другая важная причина, чтобы держать потребителей в курсе, чтобы убедиться, что их с трудом заработанные деньги не были просто забиты. В первые дни краудфандинга была эпидемия тех, кто просто не смог доставить и исчез с деньгами. Теперь, чтобы заверить своих клиентов, краудфандинговые кампании предоставляют регулярные обновления, расписания и даже сообщают им, на что будут потрачены их деньги.

Коммуникации — это не просто заверение клиентов. Это также жизненно важный инструмент для маркетинга, на который Эрез потратил много времени и денег. Он планирует привлечь профессиональное PR-агентство, которое будет обращаться к блогам и публикациям по технологиям с целью заставить их написать о ErgoDox EZ. Что еще более важно, они будут делать это так, что это действительно будет хорошо резонировать с технологами, и с большей вероятностью обеспечит освещение. Это особенно важно, так как слишком много людей, занимающихся собственным пиаром, делают это ужасно неправильно, как мы видели в забавном случае с Brax.me в конце прошлого года, который разослал электронные письма почти каждому техническому репортеру и забыл использовать Би-би-си поле.

Он также нанял услуги профессионального видеоагентства. За немалую сумму денег они выпустили рекламный ролик профессионального качества, который кратко объясняет продукт. Это, говорит Эрез, жизненно важно для его кампании.